一个格力大经销商的倒戈 格力电器与“铁杆”大经销商间的利益博弈

每年8月一向是空调企业新冷年定销售目标、立军令状的重要时点。但掀起渠道改革的格力电器，与过往倚重的线下大经销商间冲突却愈发升级。

自格力电器掀起渠道改革，其与“铁杆”大经销商间的利益冲突一直引人关注。《华夏时报》记者看到的一份落款为河北新兴格力电器销售公司(下称“河北格力”)的通知，称“珠海格力电器于8月16日，突然对其停止发货。”并要求已投款的经销商尽快做计划并提货。

今年7月，格力电器就曾要求经销商在格力空调和飞利浦空调之间做“二选一”。而更早前，徐自发就已被认为是飞利浦空调的投资人。矛盾升级背后，是格力与传统大经销商间更激烈的利益博弈。

曾经十分倚重线下渠道的格力电器，在近两年疫情的冲击，以及奥克斯等竞对的花式玩法中，认识到了线上渠道的力量。不仅董事长董明珠亲力亲为做直播，一场波及众多线下经营商的渠道改革也就此拉开。

董明珠在今年5月31日举行的业绩说明会上曾表示，格力原来的渠道模式，由她1995年回到公司后一手建立起来，“从97年一路下来，几乎没变过”。但她也坦承，那个时候的背景和现在完全不一样，“互联网时代到来，渠道营销模式，面临从线下到线上的挑战。”她当天提到的一组数据：格力电器的线下店过去需要几百万的压货，但现在30-50万的货就足够支撑。

但这场利好格力电器的改革，影响最大的则是过去那些铁杆大经销商。据悉，线下经销商都要从“董明珠的店”线上平台进货，这让线下大经销商以往的高毛利模式无法持续。

此外，格力电器还鼓励经销商进行线上带货，这带来的引流返利以及物流、安装、售后等服务利润的分流，也被认为摊薄了经销商的利润率。