茅台开拓海外市场

茅台方面表示，中国是酒生产大国、酒消费大国、酒文化大国，但中国的酒企还不够强，品牌还不够响亮，国际化程度还不够高，这也是茅台明明已经在中国市场上供不应求，仍坚持大力拓展国际市场的原因所在。茅台开拓海外市场，不仅仅是为了做生意，更希望通过国际化让更多人了解中国、了解中国文化

日前在珠海闭幕的“2019年贵州茅台酒海外经销商大会”，是茅台集团国际经销体系的又一次“检阅”。与往年相比，今年大会传递出的最值得关注的信息是，茅台供不应求现象已开始从国内市场延伸至海外市场。

“茅台先生”

“去年，海外市场也出现了供给不足的情况。这是近段时间以来，海外市场发生的最明显变化。”茅台集团董事长李保芳表示，这意味着茅台在海外市场的品牌知名度提升了，全球消费者对茅台酒更加喜爱了。

据了解，自2015年以来，茅台海外销售开始大范围铺开。对此，茅台集团决策层明确表示，随着海外“茅台热”升温，未来的茅台将继续乘着“一带一路”东风，开拓海外市场。目前，集团正在加紧制定品牌推介计划，以进一步契合企业高质量发展战略。

海外“茅台热”离不开海外经销商的市场开拓。大会上，李保芳借用保加利亚J&M公司代表瓦德·基索埃卡“发明”的一个词——“茅台先生”作了阐述。“我们还要继续努力，让更多消费者享受到茅台的好品质，让我们的海外经销商成为最有自豪感的推销员、收入最稳定的‘茅台先生’。”

品质至上

大会透露，截至今年10月底，茅台集团共出口茅台酒及系列酒1564.94吨，创汇3.66亿美元。2018年同期数据显示，截至2018年9月份，茅台集团共出口茅台酒及系列酒1558.66吨，出口创汇3.34亿美元。对比两组数据可以看到，茅台出口量在上一年规模基础上略有增长。

“茅台酒从投料到出厂要经过30道工序、165个工艺环节，需要5年时间。在质量问题上，茅台不会赶时间、走捷径，这是茅台始终坚持也必须坚持的立企之本。”李保芳说。

李保芳还专门提到了一组数据。2018年，中国出口白酒1.72万千升，占白酒总产量1.9%;出口额6.56亿美元，仅为进口额的48%。其中，茅台出口创汇额占国内白酒出口创汇总额的65%。

“从茅台海外市场销售情况看，只要我们的出口量跟得上，这个比重还可以提高。因为市场是有的，市场前景也是乐观的。”李保芳话锋一转，“我讲这组数据的目的，是希望大家共同思考一个问题。中国是酒生产大国、酒消费大国、酒文化大国，但我们的酒企还不够强，品牌还不够响亮，国际化程度还不够高，背后的原因值得思考。”

“走进去”

2018年在深圳、2019年在珠海，最近两年茅台海外经销商大会接连选择在中国改革开放历史上有特殊意义的地方举办，寓意茅台“走出去”的理念不会变。

目前，茅台在全球64个国家和地区拥有107家海外经销商，海外市场布局日趋完善。

在李保芳看来，“茅台不仅要坚持‘走出去’，更要加大‘走进去’的力度。未来，不仅要让外国人消费茅台，还要让他们借由茅台这个媒介了解中国的酒文化。这才是真正的国际化”。

为此，李保芳提出“逐步减少空白点、持续发力薄弱点、进一步巩固稳定点”的海外推介思路。在此次大会上，茅台又进一步细化了推介措施，即“市场开拓不要停，尤其是要重点开发‘一带一路’相关国家和地区具有渠道优势、公关优势、经验优势的市场;‘无体验不营销、无互动不传播’，加大开展品鉴活动力度，不能光卖酒，还要与消费者保持深度互动交流;打造样板，瞄准目标市场的酒店、餐厅、大客户，积极拓展高端市场”。

文化先行

茅台明明已经在中国市场上供不应求了，为何还要大力拓展国际市场?李保芳的回答是，“茅台开拓海外市场，不仅仅是为了做生意，我们希望通过茅台让更多人了解中国、了解中国文化。所以，尽管茅台酒国内市场持续火热，我们仍将继续深化海外市场建设，以‘文化茅台’战略推动品牌全球化”。

“做好海外市场，文化必须先行。‘文化茅台’要想漂洋过海，并且在大洋彼岸扎下根，一定要接目标市场的‘地气’。”李保芳表示，要选好结合点、找准切入点，做好文化的传播和输出。要做到这一点，关键在于做好“四个融合”工作。一是与主流融合，积极参与各类国际赛事、大型公益活动等;二是与艺术融合，将茅台元素与艺术形式融合;三是与风味融合，将酿造工艺与各地烹饪特点融合;四是与时尚融合，将茅台品牌与世界流行元素结合起来，力争“以品质打动消费者、以文化吸引消费者、以服务留住消费者”。