赋能且增收，吉健“冰河时期”的破局之道

赋能且增收，吉健“冰河时期”的破局之道

中国餐饮业的市场规模在过往数年稳定增长，由2014年的人民币2926亿元增加至2019年的人民币46721亿元，此期间的复合年增长率为10.1%，中国餐饮业有巨大的发展机会。尽管历经了“冰河时期”的餐饮业正在慢慢复苏。然而，疫情所带来的损失以及对消费习惯、消费信心的深远影响，远非一朝一夕能够平复。但随着经济的快速恢复、家庭开支上升、城市化率提高、外卖服务增长强劲及中国市场的数字化平台及科技发展预期行业会复苏并持续强劲增长。那么在新一轮的增长中，吉健是如何借助新场景、新赋能、新营销、新渠道，按下重启键，迎接餐饮发展“新”阶段。

中国的餐厅可按经营模式分类为自营连锁餐厅、加盟店及非连锁餐厅。自营连锁餐厅为多间在不同地点以相同品牌经营并共享企业拥有权的餐厅。加盟店为品牌拥有人向第三方运营商授出特许经营权以收取费用或许可费的餐厅，第三方运营商有权使用餐饮品牌及模式。非连锁餐厅为单一独立的餐厅。自营连锁餐厅的增长速度最快，2014年至2019年的复合年增长率为12.3%，主要由于自营连锁餐厅品牌一般有较稳健的资本状况及较高的品牌知名度，能更好地控制食品安全并提供优质的食品及服务。

吉健专注第一维度竞争，跟供应链要效率，增效提收降本，提升单店盈利模型

从收入端来看，店面销售额=客单价*翻台率*座位数，座位数由门店模型数决定()客单价一般较为稳定，能跑赢食品CPI增幅的已属不易;要想店面销售额提升，最后还是落在翻台率上面去了。翻台率的支撑，一是吉健炸鸡门店客流，也就是消费者愿意到某个品牌就餐，这个跟该品牌的产品、服务、营销、会员管理息息相关，是一个品牌在市场上生存的基本功，属于第一维度的竞争。二是吉健跟自身供应链要效率，在有限的餐时间段提高出餐效率，提升翻台率，这是第二维度的竞争。

吉健区域扩张：三四线城市较宽裕家庭比例接近高线城市5年前水平，关注三四线拓店机会

餐饮扩张方式千千万，但通过开新店进行区域扩张是最为常见的方式，但去哪儿开店是门艺术。尽管人们普遍更关注北上广等大城市的新一代富裕消费者，但不得不承认最近几年一线城市餐饮业竞争异常激烈而中低线城市的中上层中产阶级消费者数量快速增长。《麦肯锡2020年中国消费者调查报告》数据显示，较宽裕家庭(宽裕小康和大众富裕阶层)占到三四线城市人口的34%以上，接近高线城市5年前的水平。吉健今年年初就迈入了快速扩张直营模式的发展计划，分别从河北保定、衡水、邢台等市布局合伙直营门店，预计年末扩张至上百家。

吉健渠道的扩展：关注“一人食现象”、“外卖经济”所带来的产品和购买渠道的变革，运营外卖的能力(包含外卖平台&私域流量)将成为继堂食之后的第二基本功。

据《中国餐饮报告2019》，在当前中国的餐饮消费中，仅90后占比已过半，达到51.4%，具备较高消费能力的80、90后新中产群体已然成为餐饮消费的重要群体。通过这些群体的观察，我们发现他们普遍工作时间较长、宅文化兴起，习惯用点外卖代替线下堂食，这一现象与外卖数据的攀升得到一致性验证。外卖趋势是长达十年增长的大逻辑，餐饮企业要对外卖市场引起足够的重视，这不仅是对业务增量的攫取，更是提前布局存量市场由线下消费场景向线上消费的转移。

另外外卖不是外带，餐厅不应该把外卖当做餐厅的又一个销售渠道，两者的客群以及成本模型都有极大的差异，这可能导致外卖的产品结构、包装设计以及定价模式都与堂食和外带有极大的差别，不要因贪恋堂食的固定成本摊销而失去了外卖市场的掘金机会。未来吉健侧重于的渠道一定是“一品牌两制”—餐厅归餐厅，外卖归外卖。

虽然“我们无法阻止沙漠，但可以变成骆驼!”面对客观环境下的重重挑战与日益激烈的市场竞争，构建“多维竞争力”，通过品牌的不断挑战、尝试、积极的探索发展，选择有效的营销手段，一定能为品牌赢得未来。才能使门店长久保持活力、不断提高营业额，为品牌迎来经营破局，赋能业绩增长。

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